Modelo de gestión para incrementar la productividad de la fuerza de Ventas de Salud S.A. en Guayaquil.

Abstract

El presente trabajo de titulación tiene como objetivo proponer a la empresa Salud S.A. un modelo de gestión de incremento de productividad enfocada en el personal que tiene bajo rendimiento en ventas. Con el fin de aplicar estrategias de marketing moderno que promuevan a los vendedores a lograr un incremento en las ventas. La metodología utilizada en esta propuesta se basa en un análisis cualitativo y cuantitativo. Para la unidad de análisis tomaremos un muestreo estratificado de la fuerza de ventas objeto de este estudio y los jefes de área. Los medios a utilizar serán entrevistas, encuestas, investigación documental y recolección de información en artículos científicos sobre las nuevas herramientas de aplicación del marketing e incremento de productividad en fuerzas de ventas de intangibles. Al finalizar el estudio, parte fundamental de la presente tesis se concluye que la productividad de los vendedores de la empresa Salud S.A. debería ser promovida por un sistema de motivación cuali – cuantitativo, ya que el factor cuantitativo alcanza un nivel satisfactorio para los vendedores, se sugiere hacerlo a través de un sistema de gestión que considere los puntos mencionados en la propuesta, y como parte primordial aplicar como estrategia crear un status diferente para los vendedores productivos y que el ser humano sienta esa motivación de querer ser parte de este grupo selectivo de vendedores élite. Como recomendación se sugiere crear una escuela de Ventas donde contenga un pensum sobre el Proceso de Venta citado en esta tesis en teorías sustantivas, mejorando el conocimiento sobre los productos que se comercializa, competencia directa en el mercado de seguros médicos y técnicas de cierre.

This work aims to propose qualifications to the company S.A. Health management model focused on increased productivity personnel who have low sales performance. In order to apply modern marketing strategies that encourage sellers to achieve their budgets and achieve a further increase in sales of company The methodology used in this proposal is based on a qualitative and quantitative analysis of the information obtained, based perform a descriptive research inductive approach. For the analysis unit will take a stratified sampling of the sales force subject of this study, department heads and business management. The means used in this investigation will be interviews, surveys, focus groups, documentary research and data collection in scientific articles about new tools for implementing sales and marketing productivity increase in sales of intangible forces. At the end of the pivotal study of this thesis concludes that productivity sellers Health Company S.A. It should be promoted by a system of quali motivation - quantitative, because as we saw in the polls quantitative factor reaches a satisfactory level for sellers, it is suggested to make it through a management system that considers the points mentioned in the proposal as part of a routine check on their activities, it should lograse as a result of our primary proposal is motivation to improve the quality of working life using the strategy of creating a different status for productive salespeople and humans feel that motivation of wanting to be part of this select group of elite sellers. As a recommendation we suggest creating a school where sales contains a curriculum about the sales process cited in this thesis in substantive theories, improving knowledge about the products sold, direct competition in the health insurance market and sales techniques.